Nommer un dirigeant, ce n’est jamais anodin, surtout lorsqu’il s’agit de repositionner une marque historique dans un marché ultra-concurrentiel. En confiant les rênes de RoC Skincare France à Julien Pasquini, ancien dirigeant d’Arkopharma, le groupe mise sur un profil retail-pharma aguerri pour accélérer son retour en France et capitaliser sur la vague mondiale des soins anti-âge scientifiquement prouvés.
Fondée en 1957 par un pharmacien français, RoC s’est imposée dès l’origine comme une marque scientifique, pionnière du rétinol et des soins anti-âge cliniquement validés, à une époque où la cosmétique revendiquait encore davantage le glamour que la preuve. Au fil des décennies, la marque a connu plusieurs propriétaires – Johnson & Johnson, puis Gryphon Investors, avant d’être rachetée par le fonds britannique Bridgepoint en 2024 – tout en consolidant son ADN dermo-scientifique.
Longtemps forte aux États-Unis et dans les pays anglo-saxons, RoC a paradoxalement perdu de sa visibilité sur son marché historique français, laissant le champ libre à des concurrents comme La Roche-Posay, Vichy ou Avène. C’est précisément ce retour aux sources que la marque entend orchestrer aujourd’hui.
Julien Pasquini, un profil pharma-retail pour un virage stratégique
En novembre 2024, Julien Pasquini est nommé directeur général de RoC Skincare France. Ancien cadre de Sanofi, puis directeur commercial d’Arkopharma, il incarne une génération de dirigeants issus du canal pharmacie, où se joue désormais l’essentiel de la bataille dermocosmétique.
Son arrivée s’inscrit dans un contexte de restructuration profonde : création d’une filiale française, reprise de la distribution directe, constitution d’équipes commerciales dédiées et relance d’un réseau pharmaceutique structurant. L’objectif est clair : faire de la France un pilier stratégique, au même titre que les États-Unis et le Royaume-Uni.
La nouvelle stratégie : science, distribution et désirabilité
Le premier levier est celui de la distribution. RoC veut retrouver sa légitimité dans les officines et parapharmacies, en élargissant sa couverture et en investissant dans une force de vente dédiée. Cette reconquête physique s’accompagne d’un discours scientifique très normé, aligné sur les standards dermo-pharmaceutiques.
RoC mise également sur ses 26 brevets autour du rétinol et sur de nouveaux formats – sticks, sérums, produits hybrides – pour capter une clientèle plus jeune et renouer avec l’image d’une marque laboratoire. L’innovation est ici moins cosmétique que stratégique : il s’agit de créer de nouveaux usages, tout en conservant la crédibilité clinique.
La marque vise enfin un positionnement dans le top 3 des marques dermocosmétiques anti-âge en France, avec une part de marché estimée entre 10 et 15 %, ce qui constitue un objectif ambitieux dans un segment dominé par des mastodontes historiques.
Un contexte de marché favorable mais ultra-concurrentiel
Le marché mondial de la dermocosmétique connaît une croissance soutenue, porté par le vieillissement des populations, la médicalisation du soin et la quête d’efficacité prouvée. Dans ce paysage, les marques à forte caution scientifique bénéficient d’un avantage comparatif, mais doivent affronter la montée de la K-beauty, des marques indie ultra-innovantes et des géants du luxe qui investissent massivement dans la recherche.
Pour RoC, la stratégie consiste à combiner rigueur scientifique, storytelling patrimonial et marketing contemporain, afin de se repositionner comme une marque “science-driven” désirable, et non plus uniquement technique.
Entre heritage brand et start-up mindset
Julien Pasquini incarne ce paradoxe : piloter une marque presque septuagénaire avec les codes d’une scale-up. Son défi est double : réactiver un patrimoine dormant et accélérer la transformation commerciale dans un marché où la vitesse d’innovation est devenue un facteur clé de compétitivité.
Dans l’industrie de la beauté, où la bataille se joue autant sur TikTok que dans les congrès dermatologiques, RoC veut désormais parler aux deux mondes : celui de la preuve scientifique et celui du désir.
Entretien
Rapporteuses : Quelle est votre vision à cinq ans pour RoC en France et en Europe, en termes de parts de marché et de positionnement de marque ?
Julien Pasquini : Nous souhaitons nous hisser dans le top 3 des marques de dermo-cosmétique anti-âge, à un horizon de 4 ans maintenant avec une part de marché comprise en 10 et 15%. Et c’est bien parti ! avec une croissance de plus de 560% en 2025 sur notre marché.
Rapporteuses : Comment comptez-vous différencier RoC face aux leaders dermocosmétiques déjà très installés en pharmacie ?
J.P. : C’est une histoire de confiance et de modernité. RoC c’est l’efficacité, cliniquement prouvée, depuis bientôt 70 ans, à un prix accessible. Avec un taux de notoriété de 86% parmi les consommatrices de produits anti-âge, RoC est, et reste, la référence. Rendre le produit de la science, accessible au plus grand nombre, ce positionnement fait notre unicité.
RoC est une marque historique, qui n’a jamais été aussi moderne. Nous offrons des produits à la pointe de l’innovation : un sérum raffermissant sous forme de stick, un soin pour les lèvres qui permet de repulper et hydrater dans la durée ou encore l’eye repair, le premier soin qui va traiter les 4 couleurs de cernes.
Nous évoluons sur un marché où les consommatrices recherchent à la fois la confiance d’une marque, des ingrédients dont l’efficacité est prouvée, mais également de l’innovation, de la nouveauté.
Julien Pasquini
Rapporteuses : Le rétinol est devenu un actif mainstream. Comment maintenir un avantage concurrentiel scientifique ?
J.P. : Avec 26 brevets sur le rétinol et 35 brevets sur toutes les molécules qui composent nos formules, nous avons clairement un avantage concurrentiel : la maitrise des ingrédients et des formulations efficaces, adaptées aux peaux sensibles, élaborées avec l’appui de dermatologues et de médecins esthétiques. Plus de 3000 d’entre eux sont nos partenaires dans le monde aujourd’hui. Et puisque nous parlons du rétinol, ce dernier nous est propre. Le RoC rétinol est stabilisé, cela signifie qu’il ne perd pas en concentration au fil du temps, il est encapsulé pour une meilleure absorption et il est boosté par un actif naturel, la chromone, pour une plus grande efficacité. Cela nous permet d’offrir à nos consommatrices un RoC rétinol adapté aux peaux sensibles tout en étant 7 fois plus efficace qu’un rétinol classique.
Rapporteuses : Quelle place occupe le digital et les réseaux sociaux dans votre stratégie de relance ?
J.P. : Nous avons le savoir-faire, mais encore faut-il le faire savoir. C’est pourquoi nous avons des plans de communication à 360° afin de toucher nos consommatrices là où elles se trouvent : la presse, le digital, l’affichage, les réseaux sociaux…etc. Aucun canal n’est négligé, et nous avons surtout de formidables ambassadrices, ce sont nos consommatrices elles-mêmes.
Rapporteuses : Comment arbitrer entre innovation produit et marketing dans un marché où les cycles de lancement s’accélèrent ?
J.P. : Nous évoluons sur un marché où les consommatrices recherchent à la fois la confiance d’une marque, des ingrédients dont l’efficacité est prouvée, mais également de l’innovation, de la nouveauté. Nous en sommes la parfaite synthèse et nos lancements répondent avant tout à des besoins, des attentes des consommatrices. Il s’agit toujours d’une combinaison d’innovation galénique et de formule : comme le premier sérum au RoC rétinol et THPE sous forme de stick, ou le lip volumizer avec une formule inédite et un applicateur technique.
Il est important que le consommateur ait le choix, mais comme sur tous les marchés, lorsque l’offre est large, le consommateur va s’orienter
Julien Pasquini
spontanément vers les marques de confiance.
Rapporteuses : Le rachat par Bridgepoint change-t-il la culture et les priorités stratégiques de RoC ?
J.P. : RoC connaît un succès fulgurant depuis des années aux USA. Il faut savoir qu’il y a un produit RoC qui est vendu toutes les 5 secondes aux USA, et le premier contour des yeux au rétinol vendu aux USA, c’est RoC ! Alors bien entendu, nous poursuivons ce développement, mais nous nous devons également de continuer à être une référence en Europe, et cela passe par un redéploiement massif sur notre territoire national. RoC naissait il y a bientôt 70 ans dans une pharmacie française, marque de pharmacie française, Bridgepoint nous donne les moyens de ce redéploiement.
Rapporteuses : Comment percevez-vous la concurrence de la K-beauty et des marques indie disruptives ?
J.P. : Nous évoluons sur un marché qui continue à croitre année après année. En 2025, le segment de l’anti-âge s’est encore développé de plus de 5% en pharmacie malgré le contexte incertain que l’on connaît. Nécessairement cela suscite l’intérêt de nouveaux acteurs qui peuvent profiter d’une tendance. Certaines durent, d’autres ne font pas long feu. Il est important que le consommateur ait le choix, mais comme sur tous les marchés, lorsque l’offre est large, le consommateur va s’orienter spontanément vers les marques de confiance. RoC est la référence depuis des décennies, et prouve aujourd’hui être également à la pointe de l’innovation. Cette confiance s’est bâtie au fil du temps, elle dure depuis 70 ans, et cette longévité en est la meilleure illustration.
Rapporteuses : La France est-elle un marché vitrine ou un marché stratégique en termes de chiffre d’affaires ?
J.P. : RoC, marque française, créée par le Docteur Lissarrague en 1957 a été, et reste, une référence de la cosmétique en France. Elle a été pionnière, c’est dans son ADN : mise au point des premiers soins non comédogènes, adaptés aux peaux sensibles, la première protection solaire à spectre large, la première stabilisation du rétinol et jusqu’à l’interdiction des tests sur les animaux 20 ans avant qu’on légifère sur le sujet ! ça c’est pour le côté vitrine de l’excellence à la française. Maintenant, notre redéploiement au sein des pharmacies en France est clairement un axe robuste de développement. Nous sommes la marque qui a connu la plus forte croissance Sell Out sur notre marché en 2025 parmi le top 30.
Nous évoluons sur un marché qui continue à croitre année après année.
Julien Pasquini
En 2025, le segment de l’anti-âge s’est encore développé de plus de 5% en pharmacie malgré le contexte incertain que l’on connaît.
Rapporteuses : Quels investissements majeurs (R&D, distribution, branding) sont prévus pour soutenir cette ambition ?
J.P. : L’innovation, la distribution et le faire savoir sont nos 3 axes d’investissements qui viennent soutenir nos ambitions en France. Depuis plus d’un an nous avons repris la distribution en direct de nos produits, nous avons constitué une formidable équipe au siège et une nouvelle force de vente qui s’engage auprès des pharmaciens.
Rapporteuses : Quel héritage souhaitez-vous laisser à RoC en tant que dirigeant : une marque patrimoniale relancée ou un pure player dermo-scientifique global ?
J.P. : Pourquoi faire un choix ? nous sommes indéniablement déjà une marque patrimoniale française, avec des bases scientifiques extrêmement solides. Je souhaite redonner des couleurs, les couleurs tricolores, au succès de RoC. Il n’y a aucune raison que nous ne connaissions pas le même succès sur notre marché national, berceau de la marque, qu’aux USA, alors nous visons ici aussi, 1 produit RoC vendu toutes les 5 secondes !
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